咨詢(xún)熱線(xiàn)：010-58202896
大健康產(chǎn)品在藥店只是擺設(shè)？
不少藥店很早就經(jīng)營(yíng)過(guò)大健康產(chǎn)品，那時(shí)還不叫大健康產(chǎn)品，通俗地叫保健產(chǎn)品，而且大多來(lái)自不太知名的廠(chǎng)家。 當(dāng)時(shí)，藥店不把這些當(dāng)做自家主推產(chǎn)品，總認(rèn)為藥品才是支撐藥店生存的大頭，其他產(chǎn)品只是擺設(shè)，因此一直將其看作可賣(mài)可不賣(mài)的產(chǎn)品——放置在不顯眼的柜臺(tái)或貨架上，大部分產(chǎn)品走不了貨，后來(lái)也慢慢下了架。
來(lái)源： 藥店經(jīng)理人 作者： 虞國(guó)慶
大健康產(chǎn)品，在藥店可有可無(wú)？
大健康產(chǎn)品不再是擺設(shè)
不少藥店很早就經(jīng)營(yíng)過(guò)大健康產(chǎn)品，那時(shí)還不叫大健康產(chǎn)品，通俗地叫保健產(chǎn)品，而且大多來(lái)自不太知名的廠(chǎng)家。
當(dāng)時(shí)，藥店不把這些當(dāng)做自家主推產(chǎn)品，總認(rèn)為藥品才是支撐藥店生存的大頭，其他產(chǎn)品只是擺設(shè)，因此一直將其看作可賣(mài)可不賣(mài)的產(chǎn)品——放置在不顯眼的柜臺(tái)或貨架上，大部分產(chǎn)品走不了貨，后來(lái)也慢慢下了架。
那時(shí)的藥店只是從經(jīng)濟(jì)利益的角度看問(wèn)題，認(rèn)為廠(chǎng)家鋪貨上來(lái)，藥店本身沒(méi)損失，并沒(méi)有想到大健康產(chǎn)品會(huì)成為改變藥店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要籌碼。
現(xiàn)今，受醫(yī)院藥品零差價(jià)等政策的影響，國(guó)采中標(biāo)品種大幅度降價(jià)，處方外流不再是藥店獲利途徑，正常藥品利潤(rùn)的空間被擠壓得越來(lái)越小。
很多連鎖藥店，都把經(jīng)營(yíng)大健康產(chǎn)品當(dāng)做藥店未來(lái)生存與發(fā)展的一個(gè)方向。
為了豐富店里的品種品規(guī)，一些藥店經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始有計(jì)劃、有目的地增加一部分大健康產(chǎn)品，一是為了滿(mǎn)足部分小康家庭的亞健康需求，二是可以增加門(mén)店的毛利率，三是實(shí)現(xiàn)提前布局，擴(kuò)大藥店的經(jīng)營(yíng)范圍，為今后藥店多元化經(jīng)營(yíng)打下良好的基礎(chǔ)。
藥品不能是唯一利潤(rùn)來(lái)源
若不改變?cè)瓉?lái)只以藥品利潤(rùn)為唯一進(jìn)項(xiàng)的經(jīng)營(yíng)思路，那藥店今后的生存必定會(huì)出問(wèn)題。
藥店經(jīng)營(yíng)者可以嘗試敞開(kāi)胸懷、擁抱大健康產(chǎn)品進(jìn)入，只要不付現(xiàn)款都可以接受，尤其是一些知名廠(chǎng)家產(chǎn)品，還可以免收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
但有一個(gè)條件，廠(chǎng)家不能把產(chǎn)品放進(jìn)店里就不聞不問(wèn)了，必須提供全方位的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓每個(gè)店員都了解產(chǎn)品的特性和同類(lèi)產(chǎn)品的差異。
經(jīng)營(yíng)者們也清楚當(dāng)下藥店不好做，各類(lèi)電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)涉足醫(yī)藥零售市場(chǎng)，網(wǎng)上藥店價(jià)格越來(lái)越透明，把原先廠(chǎng)家管控的價(jià)格體系沖擊得七零八落，以后，藥店對(duì)藥品的經(jīng)營(yíng)，還要受醫(yī)?？刭M(fèi)的制約，不能再像原來(lái)那樣可以隨心所欲的在店里亂刷醫(yī)?？?。
由此看來(lái)，經(jīng)營(yíng)大健康產(chǎn)品應(yīng)該是一條很不錯(cuò)的出路。
可以先進(jìn)店試銷(xiāo)，看哪家藥廠(chǎng)會(huì)做產(chǎn)品功課，會(huì)給藥店帶來(lái)預(yù)期的收益，這樣心里就有了底，然后再跟藥廠(chǎng)洽談單品或多品種的戰(zhàn)略合作，把經(jīng)營(yíng)大健康產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)抓在自己手中，如此運(yùn)作，藥店更容易獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
促銷(xiāo)并非最好手段
有了產(chǎn)品，藥店經(jīng)營(yíng)者就可以參照其它藥店同類(lèi)大健康產(chǎn)品的價(jià)格，以略低的價(jià)格投放在本店比較醒目的開(kāi)架柜上。
在留足門(mén)店收益的基礎(chǔ)上，將多余的費(fèi)用細(xì)分到每個(gè)促銷(xiāo)小組，拿出具體分配方案，以激勵(lì)為主，讓每個(gè)店員能多賺錢(qián)，充分調(diào)動(dòng)店員工作積極性。
在經(jīng)營(yíng)大健康產(chǎn)品的過(guò)程中，藥店本身處于一種被動(dòng)銷(xiāo)售狀態(tài)，主動(dòng)權(quán)其實(shí)在消費(fèi)者手中。如今，消費(fèi)者也不同于過(guò)去，藥店也千萬(wàn)不要把所謂的促銷(xiāo)當(dāng)做賣(mài)貨神器，更不能為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售。
患者或消費(fèi)者走進(jìn)藥店，絕不是來(lái)逛大街的，都有某種健康訴求，可能是買(mǎi)藥品、也有可能是買(mǎi)大健康產(chǎn)品，只是還沒(méi)有明確需求，店員可以帶著咨詢(xún)的態(tài)度與患者或消費(fèi)者進(jìn)行溝通，直接促銷(xiāo)可能會(huì)適得其反。
尤其是大健康產(chǎn)品，難以因?yàn)榇黉N(xiāo)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，主要看店員如何把產(chǎn)品說(shuō)透、將服務(wù)做好。
關(guān)鍵詞：
醫(yī)藥咨詢(xún),醫(yī)藥戰(zhàn)略咨詢(xún),醫(yī)藥行業(yè)咨詢(xún),醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃,藥企咨詢(xún),藥企戰(zhàn)略咨詢(xún)
北京時(shí)代方略管理咨詢(xún)有限公司
BEIJING STRATEGY & ACTION MANAGEMENT CONSULTING GO.,LTD
地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)廣渠路21號(hào)金海商富中心B座1212室
郵編：100124
電話(huà)：010-58202896